عوامل موثر بر خریداران تجاری از ۴ گروه اصلی عوامل محیطی، سازمانی، بین شخصی و فردی می‌باشد.
عوامل محیطی: شامل سطح تقاضا، چشم‌انداز اقتصادی، نرخ بهره، شتاب فن‌آوری، تحولات سیاسی/قانونی، تحولات رقابتی، نگرانی درباره مسئولیت اجتماعی است.
عوامل سازمانی: هر سازمان دارای اهداف، سیاست‌ها، روش‌ها، ساختار سازمانی و سیستم‌های خاصی است. روندهای سازمانی مثل:
۱ـ ارتقا دایره خرید :جایگاه پایینی در هرم مدیریت دارند و بسیاری از شرکت‌ها ارتقا خرید را تا سطح معاونت مدیرعامل بالا برده‌اند.
۲ـ خرید متمرکز: موجب صرفه‌جویی برای شرکت می‌شود.
۳ـ سیاست عدم تمرکز برای خرید اقلام ارزان قیمت
۴ـ قراردادهای بلندمدت: با فروشندگان معتبر قرارداد بلندمدت می‌بندند.
۵ـ ارزیابی عملکرد خرید و تحول حرفه‌ای خریدار: محرک‌هایی به عنوان پاداش برای کارکنان فروش برای عملکرد خوب آن‌ها در نظر می‌گیرند.
عوامل بین شخصی: شامل علائق، اختیارات، منزلت، همدلی و یگانگی و نفوذ فرد است که با دیگران متفاوت است.
عوامل فردی: هر فردی دارای انگیزش و درک مخصوص خود است که تحت تاثیر سن، درآمد، تحصیلات، وضعیت شغلی، شخصیت، مخاطره‌پذیری و فرهنگ افراد می‌باشد. بعضی ساده‌انگارند بعضی تخصص بالایی دارند. بعضی دنبال بهترین‌هاهستند و بعضی همه چیز را درست و کامل می‌خواهند.
منبع : مدیریت بازاریابی
نویسنده :فلیپ کاتلر
