خرید سازمانی چیست؟ فرآیند تصمیم‌گیری است که سازمان‌های رسمی به وسیله آن، نیاز به خرید کالا و خدمات را بوجود آورده و آن گاه به تشخیص، ارزیابی و انتخاب بین نام‌های تجاری و فروشنده اقدام می‌کنند.
بازار تجاری :بازار تجاری مرکب از تمام سازمان‌هایی است که کالا و خدماتی را تهیه می‌کنند تا از آن در تولید دیگر کالا و خدمات استفاده کنند. کالا و خدماتی که یا فروخته می‌شوند یا اجاره و یا به دیگران رسانیده می‌شوند. صنایع اصلی در بازار تجاری: کشاورزی، جنگلداری، ماهیگیری، معدن، تولید، ساختمان، حمل و نقل، ارتباطات، خدمات عام‌المنفعه، بانکداری، مالیه و بیمه، توزیع و خدمات. تعداد اقلام و حجم پول در گردش در فروش به خریداران تجای معمول نسبت به مصرف‌کنندگان به مراتب بیشتر است.
ویژگی بازارهای تجاری:
۱ـ تعداد خریداران محدود: خریداران تجاری به مراتب کمتر از خریداران مصرفی است.
۲ـ خریداران بزرگتر: میزان خرید در بازار تجاری بیشتر است.
۳ـ رابطه نزدیک فروشنده با خریدار: به دلیل کم تعداد بودن مشتریان و اهمیت و قدرت خرید آن‌ها، خریدار با فروشنده رابطه نزدیکتری دارد.
۴ـ تمرکز جغرافیایی خریداران: تمرکز در صنایعی مثل نفت، لاستیک و فولاد بیشتر است. تمرکز جغرافیایی موجب کاهش هزینه فروش می‌شود.
۵ـ تقاضای مشتق: تقاضا برای کالای تجاری ناشی از کالای مصرفی است. بازاریاب کالای صنعتی باید الگوی‌های خرید مصرف‌کنندگان نهایی را زیر نظر داشته باشند.
۶ـ تقاضای بدون کشش: تقاضای کل برای کالای تجاری بی‌کشش است یعنی تحت تاثیر تغییرات قیمتی قرار نمی‌گیرد.
۷ـ تقاضای پرنوسان: تقاضای کالای تجاری از بی‌ثباتی بیشتری نسبت به کالای مصرفی برخوردار است. افزایش درصد ناچیزی از تقاضای مصرفی می‌تواند به درصد تقاضای بیشتری برای کالای تجاری برای تولید محصول اضافی منجر شود که به آن تاثیر شقاب می‌گویند.
۸ـ خرید تخصصی‌تر: کالای تجاری توسط کارگزاران خرید آموزش دیده خریده می‌شوند. خریداران حرفه‌ای وقت خود را صرف یادگیری بهترین خرید می‌کنند.
۹ـ تاثیر گذاردن متعدد برای خرید: در خرید کالای تجاری افراد بیشتری تاثیر می‌گذارند.
۱۰ـ خرید مستقیم: خریداران تجاری به جای خرید از واسطه‌ها مستقیما به تولیدکنندگان مراجعه می‌کنند.
۱۱ـ معامله متقابل: خریداران تجاری اغلب با فروشندگانی معامله می‌کنند که متقابل از آن‌ها چیزی بخرند.
۱۲ـ اجاره/کرایه: به جای خرید تجهیزات، آن‌ها را اجاره یا کرایه می‌دهند، که موجب صرفه‌جویی در سرمایه‌گذاری، دریافت خدمات بهتر و مزایای مالیاتی چند، دستیابی به جدیدترین محصولات فروشنده می‌باشد.
منبع : مدیریت بازاریابی
نویسنده :فلیپ کاتلر
