فرآیند خرید صنعتی

فرآیند خرید صنعتی

1867
0

مراحل خرید که رابینسون و همکارانش در فرآیند خرید صنعتی در ۸ مرحله تشخیص دادند به مدل چارچوب شبکه خرید معرف است که به قرار زیر است:

۱ـ شناخت مشکل: می‌تواند ناشی از محرک‌های داخلی یا خارجی باشد. ممکن است کالایی جدید وارد بازار شده که نیاز به تکنولوژی و ماشین‌آلات جدید دارد یا یکی از ماشین‌آلات خراب و نیاز به جایگزین دارد. ممکن است مواد اولیه خریداری شده نیاز شرکت را مرتفع سازد و به دنبال فروشنده دیگر می‌رود و دیگر اینکه یکی از مدیران خرید احساس می‌کند مواد اولیه با قیمت نازل و کیفیت کمتر می‌تواند تامین کند.

۲ـ شرح عمومی نیاز: این مرحله برای اقلام استاندارد، فرآیند دشواری نیست. برای اقلام پیچیده نیاز به همکاری مهندسین، استفاده‌کنندگان و… خواهد بود که مشخصات عمومی کالا را تعیین کنند که شامل اعتمادپذیری، دوام قیمت و سایر خدمات مرتبط با کالا می‌باشد.

۳ـ شرح مشخصات فنی کالا: شرکت یک گروه فایده‌سنجی را موظف به انجام این کار می‌کند. فایده‌سنجی روشی برای کاهش هزینه است که در آن اجزا به دقت مورد بررسی قرار می‌گیرند. و هدف دریافتن اینکه آیا امکان طراحی جدید یا استاندارد کردن یا تولید این اجزا و قطعات با روش‌های کم‌هزینه‌تری وجود دارد یا خیر. فروشندگان از فایده‌سنجی به عنوان ابزاری برای تعیین جایگاه خود استفاده می‌کنند.

۴ـ جستجو برای فروشنده: برای یافتن مناسب‌ترین فروشنده، خریدار به کتاب راهنمای تجارت، تحقیق از طریق کامپیوتر، ملاحظه آگهی تبلیغاتی و بازدید از نمایشگاه‌های تجاری می‌پردازد. فروشندگانی که از توان بالقوه و اعتبار کافی برخوردار نباشند، حذف می‌شوند.

۵ـ جمع‌آوری پیشنهادها و بررسی آن‌ها: برای کالاهای پیچیده‌تر و قیمت بالاتر نیاز به تفصیل در پیشنهاد می‌باشد. پیشنهادها شامل مدارک فنی و مدارک بازاریابی می باشد.

۶ـ انتخاب فروشنده: پس از رتبه‌بندی فروشندگان، بهترین‌ها را انتخاب می‌کنند. بنابر وضعیت خرید، انتخاب ویژگی‌های مختلف، متفاوت است.

۷ـ مشخصات سفارش روزمره: در اینجا درباره سفارش نهایی مذاکره می‌کنند که عبارتند از: شرح مشخصات فنی، مقادیر مورد نیاز، زمان تحویل مورد انتظار، چگونگی شرایط مرجوع کردن، ضمانت‌نامه‌ها و…

۸ـ ارزیابی کردن: از سه روش معمول استفاده می‌شود ۱ـ تماس با استفاده‌کنندگان نهایی ۲ـ امتیازبندی و رتبه‌بندی فروشنده و ۳ـ هزینه‌های عملکرد فروشنده ضعیف را با هم جمع تا به قیمت تمام شده تعدیلی برسد.

این مراحل برای وضعیت خرید جدید رخ می‌دهد در وضعیت خرید اصلاحی و مجدد نیاز به انجام همه مراحل نمی‌باشد. بعضی مراحل نادیده یا ادغام می‌شوند.

منبع : مدیریت بازاریابی

نویسنده :فلیپ کاتلر

بدون نظر

ارسال یک نظر